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| Aprenda
Ayude al cliente a identificar las necesidades reales y las metas prioritarias. Tiene que ayudarle a descubrir qué es lo más importante para él. Trabaje con sus clientes para clarificar con más profundidad el desfase que existe entre lo que tienen en ese momento y lo que realmente desean. Ayúdeles a empezar a entender el costo que tiene para ellos el no actuar en pro de sus mejores intereses. Clasifique con ellos el valor de lo que podrían tener o lograr. Permanezca abierto a nuevos descubrimientos. |
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- Tómese tiempo para hacer una exploración paciente del significado de lo que ha oído decir al cliente. El objetivo no consiste simplemente en entender bien su problema y proponerle una solución. Se trata, por el contrario, de clarificar conjuntamente los objetivos reales del cliente, el valor de lograrlos y el costo de no hacerlo.
- Modele el valor que quiere del cliente: usted esta “vendiendo” una responsabilidad compartida para el éxito de este. Algunos clientes tal vez no quieran comprarlo. Puede que deseen que tome usted toda la responsabilidad de la venta (y de esa forma toda la responsabilidad si las cosas salen mal). Usted tiene que decir “no” a esa propuesta.
- Modele la integridad que quiere del cliente: recuérdele que si usted descubre que lo que está vendiendo no va a satisfacer sus necesidades y metas, usted lo modificara o le comunicará que no puede ayudarlo.
- Esté dispuesto a tener una actitud de “no saber”, para explorar sin necesidad de tener una respuesta, de identificar los conflictos sin tener que resolverlos, de sentir las oportunidades de una venta inmediata sin necesidad de llevarla a cabo inmediatamente.
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